今年上半年，直觉外科（Intuitive Surgical，NASDAQ：ISRG）宣布高层重大人事调整，曾任执行副总裁兼首席战略与增长官的Dave Rosa晋升为总裁。
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本期采访新任总裁Dave Rosa，对于直觉外科公司的过去以及对未来的展望：回顾了Intuitive早期的发展历程，Intuitive对自己的定位，以及Intuitive如何在未来巩固自己在微创手术领域的地位。
▲Dave Rosa
在加入直觉外科公司前，Dave Rosa为Acuson Corporation（一家大型医疗超声诊断系统制造商和服务提供商，2001年被西门子收购）开发了经食道的探头。
他还曾担任总部位于加拿大温哥华、专注于房颤治疗的创业公司Kardium的董事会薪酬委员会的成员，以及直觉外科公司和复星医药在中国上海合资企业的董事长。
1996年，他加入直觉外科公司，多年以来，他曾担任过许多高级领导职位，负责商业、市场营销、业务发展和企业发展。自达芬奇手术机器人产品面世以来，他一直都是达芬奇技术的热情支持者。
2021年至2023年，他担任执行副总裁兼首席战略和增长官，并于2023年5月晋升为总裁。
#进入医疗器械领域的契机
Q：你进入医疗器械领域的契机是什么？
A：我进入医疗器械领域出于一个偶然的机会。大学时期，我在加州理工州立大学（Cal Poly）学习机械工程。我出生于一个蓝领家庭，一直都在思考自己未来的发展方向。
大三时，我本来已经接受了加州一家电力公司（PG&E）的实习机会。当时还没有互联网，我母亲给我寄来了一份当地报纸上的招聘广告，介绍了一家医疗器械超声波制造公司Acuson的实习岗位。我觉得这份实习更有吸引力，于是便拒绝了PG&E的实习机会，去了Acuson实习，并在毕业后被该公司聘用。这是我进入医疗器械领域的契机。虽然当时我并不了解这个领域，但我对工程学、医疗器械和医疗护理的交叉领域非常感兴趣。
#“导师”的深远影响——从实习到加入创业公司
Q：在Acuson的实习对你有什么启发？
A：实习期间我结识了Tom Cooper，他是一位非常出色的工程师，一个很优秀的人。他对我有着特殊的意义，他是我的导师，也是我加入直觉外科的原因之一。
Q：当你成为了他人的导师，你会如何待人？你是否会将那种“Tom Cooper精神”铭记于心？
A：我会将那些对我产生影响的人铭记于心，例如我的父亲，我们刚刚提到的Tom，我六年级的老师，以及直觉外科最早的CEO Lonnie Smith。Lonnie Smith是直觉外科最初的创始人、CEO和董事长，2020年新冠疫情时期，他退休并离开了董事会，我们还为此开了一个小小的欢送仪式。
这些人们对我影响深远，因此，我也希望尽力去做同样的事情。我希望当我自己成为一名“导师”的时候，也能向他人传授一些有价值的东西。这也是我当年加入直觉外科这个创业公司的原因之一。我来到这里并不是因为我能带来什么技术上的伟大见解，而是因为我想了解如何建立一所公司，以及引导、指导并启发他人。
#从工程师到高管：成长历程与机遇
Q：作为一名工程师，你是否认为你需要对公司的创立和经营具备深入的了解？我很好奇你是如何进入Intuitive的，以及你从工程师到高管的转变是如何发生的。
A：从工程师到高管的转变是一个漫长的过程，少不了外界的信任和支持。我在Acuson工作了五六年后，以工程师的身份加入了Intuitive。我很快就从单纯的工程师转向了临床工程师方向，并负责机器人技术在外科手术中的应用，成为外科医生和工程团队之间的桥梁。在这个过程中，我开始带团队，并逐渐成为了高管。
Q：这让你能够更全面地了解医疗器械这个行业，并具备了外部和内部的双重视角。你既目睹了一个产品是如何制造的，又看到了它是如何被使用的。
A：是的，这就是我在公司早期的角色。
#加入Intuitive
Q：你是怎么加入Intuitive的？你之前提到了Tom Cooper，是他招募你进公司的吗？
A：Tom并不是直接招募我的人，但他是我决定加入的主要因素。Intuitive的创始人有三位，分别是Robert Younge、Frederic Moll和John Freund。John和Rob当时都与Acuson有关联，Rob是我在Acuson工程团队中的一位副总裁。他离开Acuson加入了Fred和John创建Intuitive，然后他招募了Bob Hager，Bob是组织中的一位高级领导。之后Bob又招募了我们几个人，大概5个人左右，我们都在3-4个月内来了Intuitive，Tom和我是其中之二。
Q：那个时候，你如何看待加入Intuitive这个机遇？
A：当时，我的妻子和我想法完全相反，她觉得加入一个初创企业会经历很多困难，但当时的我却认为这是一项很好的机遇。当时我28岁，我从来没想过未来Intuitive的发展是怎样的，离开Acuson加入Intuitive对当时的我来说，是最好的选择。再者，我是一名工程师，去研究机器人对我来说是一件有趣的事情，也是一件顺理成章的事情。此外，这项工作还让我有机会进入医疗保健和医疗器械的领域，这对我来说是一个很好的机会，所以为什么不接受这个挑战呢？
#在Intuitive的27年间
Q：我们之前采访过Intuitive的CEO Gary Guthart，他在Intuitive工作的时间也非常久（Guthart于1996年加入）。此外，我们也采访过公司的其他高管。看起来人们很愿意长期留在这里工作，事实真的如此吗？
A：我认为是的。我在Intuitive工作了很长时间，因此很难知道其他公司是否如此。但我确实认为Intuitive是一个能够长期留住人才的公司，人们也愿意长期留在这里工作。首先，Intuitive有非常出色的团队，工程师能力很强，并且对工作很有使命感，这是我非常欣赏的一项特点。每个人都非常优秀，共同专注于推动技术的发展。其次，我们善于在某一个特定的领域深耕，这使我们团队的成员都“说着同一种语言”，并能够相互支持。
Q：20年前，你有没有想过Intuitive的未来是怎样的？当时你们提出的概念十分新颖，以至于大家都很难预测公司发展的走向。
A：早期阶段，我们从来没有失去过信心，但也未曾料想如今的成就。早期，公司经历了重重困难和失败，有时候不得不进行裁员，也经历过财政紧张以至于无法支持设备运行的阶段。但是我们的愿景很清晰，公司的创始人Frederic和Robert在困难时期也依旧驱动着公司前进。
我记得公司刚成立的时候，我们的工程团队都在讨论“是否能在微创手术中复制开放手术”这个问题。25年前和现在一样，3D视觉、灵敏的操作这些都是要做手术机器人最基本的技术。经过一次一次调试机器终于运转起来是一件非常神奇的事情。我们深知，我们在微创手术中实现的非凡的操作，是开放手术中的腹腔镜技术无法实现的。有时候，前20分钟机器运转地很顺利，但突然就卡住了，我们只能一遍一遍地调试，直到机器人能流畅无误地再次运行为止。一次次试错后的成功是很有成就感的。
#工作职责
Q：现在让我们回到现实，作为Intuitive的执行副总裁兼首席战略与增长官，你的职责是什么？
A：我的主要职责有三。首先，从增长与战略方面来讲，我需要关注公司未来的发展方向，寻找Intuitive可以继续实现其目标的增长途径，以及我们正在开发的产品和技术如何为世界带来价值。有些问题的答案是显而易见的，我们现在正在茁壮成长之中，所有的流程和技术应用都已经成熟了。在一些新的领域，我们正在开发的达芬奇手术系统可以解决当今一些医疗保健领域的挑战。随着企业的成长，我需要对我们的业务模式进行修改和调整。如今的医疗保健领域仍有很多未得到满足的需求，那么我们如何在这方面做地更好呢？医疗保健领域是我重点关注的领域，我相信机器人技术、它的精确性、可视化数据等技术的融合将对这个领域产生巨大的影响。
其次，我的职责还有领导Intuitive的营销团队。开展工程和制造设备只是我们工作的一部分，保持沟通、衡量并体现产品的价值，朝着我们的目标前进，则是工作的另一部分。
除此之外，我非常热衷我们的公司文化（虽然这并不是我工作内容的一部分）。我们的公司文化很棒，这为我们留住了很多人才。我们始终需要保持一种创新、创业的文化，在医疗器械领域中脱颖而出，区别于其他企业，以便吸引和留住最好的人才。我们的客户也会感受到这样的企业文化，他们会在与我们的合作中感受到Intuitive的与众不同。但客户更在乎的是问题有没有得到解决，以及患者如何从中受益。
#达芬奇的相关数据
A：机器人辅助手术是当下的研究热点。据我们的调查，目前公开的关于da Vinci手术机器人系统及其影响的文章有4万多篇。我们的临床团队在阅览这些文献后确认3万多篇与我们的研究高度相关，其中182篇文章中的数据（例如一些随机对照试验数据）极具参考价值。我们将这182篇文献的数据收集起来，从统计学的层面进行分析。这些试验共涉及70万名采用da Vinci机器人辅助手术的患者、70万名腹腔镜或胸腔镜手术患者以及75万名开放手术患者。
▲从左到右分别为Da Vinci X, Da Vinci SP, Da Vinci Xi
数据涉及7种癌症手术，如部分肾切除术、前列腺切除术、子宫切除术等，此外还有胸外科手术数据。变量有七到八种，例如再次入院率、死亡率、失血量、输血量、住院时间等等。经过分析，我们发现，使用机器人辅助手术进行治疗的患者数据普遍比开放手术的患者更好：在死亡率、失血量等方面，机器人辅助手术体现出了显著优势，在再次入院率方面和开放手术相当，手术时间较开放手术稍长一点。
公司在这项技术上投资了数十亿甚至更多，但客户的需求是否得到了满足，不能只看投入，还需要这样一组有统计意义的数据来支撑。
#一项技术的生命周期
Q：10年前，手术机器人系统还只是广告牌上宣传的产品，人们曾认为它没有发展的潜力。但如今，数据表明事实并非如此。你认为临床界是否已经认可了这项技术？
A：每一项技术都有它的“生命周期”，尤其是在医疗保健领域。你将一个产品投入市场，获得销售，然后收到客户的反馈，并继续改良你的产品，这是一个漫长的过程。早期阶段，我们确实需要让我们的产品登上广告牌，进行一些营销工作，一开始可能只有单个外科医生能够提供数据反馈，以证明我们的产品是有用的。
随着时间的发展和一次次手术实践，医院掌握了足够的数据。我们也积极地和掌握这些手术数据、有自己的机器人手术项目的医院密切合作，让我们团队中的专业人士对数据进行分析，对比机器人辅助手术、非机器人微创手术和开放手术的数据，并看看成果如何。这些成果与医院的治疗和运营息息相关，我认为这也是为什么如今手术机器人技术越来越多地被医院采用的原因之一。
#同行竞争
Q：直觉外科一直都是行业的先驱，你们的达芬奇手术机器人系统也展现出了优异的数据。但是其他大型公司在近几年也推出他们的手术系统，您是否会担心随着更多公司进入这个领域，达芬奇机器人的数据会发生变化，失去优势？
A：随着FDA对手术机器人行业理解的深入，监管标准也在提升，除了技术本身，人为因素和其他因素也成为了产品上市的必要条件。现在的门槛比25年前更高。机器人只是整个商业版图中的一部分，在它的背后还有设备培训、医生实习期培训之类的各种项目，机器视觉是否够强大、系统是否足够可靠等问题。这些远远超出了机器人本身。
我认为，只有当其他公司经历了这个阶段的发展周期之后，我们才能真正看到竞争的全貌。
Q：您认为这些技术以外的因素，对直觉外科的成功有多大的影响？
A：这很难说，但我们确实很关注这些非技术因素，也在这些方面进行了投资。我们的首席医疗官专注于培训，机器学习和人工智能团队也在努力研究能够协助培训的方法和流程，例如一些模拟工具之类的。这些都是我们推广手术机器人技术应用所需的工作。医生不可能学习一天就能上岗去做手术的。
#未来的发展战略与方向
Q：接下来让我们谈谈你们未来的战略和发展方向。哪些地区将会成为你们接下来的市场？
A：有些人会问，手术机器人在发展中国家能不能发挥它的作用？我的答案是，也许能，但引入手术机器人并不是改善当地医疗保健系统的第一选择。一个发展中国家在引入手术机器人之前，需要满足外科手术的基本条件：健全的报销制度、医院基础设施和术后护理条件。目前的大型市场，如美国、欧洲和亚洲的部分地区，都具备这个基础，这是我们进行商业布局的原因。
不过，一些新兴市场的政府也表示，他们认为机器人技术对提升公民的医疗保健至关重要，并愿意通过改变机器人辅助手术的报销方式来激励这种技术的引入。这表明机器人辅助手术的效果与其他疗法相比，确实是更好的。
接下来我们要考虑如何进入新市场：是直接引入我们的产品？还是通过与当地经销商合作来引入产品？将机器人辅助手术引入当地的医疗保健系统中会带来怎样的变化？这都需要当地医疗条件的支撑。
如果引入了机器人，但很少有人能用上，就意味着没有人从中获益。所以在开拓市场之前，我们需要掌握足够的事实依据。在开拓市场的过程中，我们观察到一个经典的采用方式：手术机器人最早由泌尿外科手术或传统开放式癌症手术采用，以减小手术的创口，发挥手术机器人的最大价值。接着，机器人逐渐被用于其他重要的、基础的手术当中。外科医生的手术方式也逐渐向机器人辅助手术转变，直到他们习惯这种手术方式。接着，再加入其他术式。这是一套非常经典的采用方式。
Q：你们在推广新技术上有怎样的计划？
A：关于这个话题，有很多可以说的。下面我想谈谈我非常关注的两个技术领域。我认为，改善外科手术并将其提升至比今天更高的水平的关键，并不是生产一个更好的夹持器或者弯曲角度更大的手术器械，或者将一个8mm直径的手术器械升级到7mm。
▲Intuitive的手术器械
我真正感到兴奋的是，我们如何帮助外科医生更好地了解他们正在做的事情。一个经验丰富和经验不足的医生之间的差距，并不在于他们使用机器人技术的熟练程度差异（他们使用机器人的技术可能都很娴熟），而在于他们解剖学知识和经验之间的差距（例如如何快速找到出血位置）。我们想要加速这个判断的过程。有了我们的技术，医生不再需要通过研究1000个案例来学习这类解剖学知识，而是借助引导手术技术，直接将荧光标记物注入体内，使用红外线激光看到特定的组织。我们现在正在开发一个专门用于前列腺癌的荧光技术，可以帮助医生在手术中直接定位前列腺。如果医生没有彻底切除病灶，也可以很方便地进行下一次切除。这在白光成像中是无法实现的。除此之外，还有高光谱成像技术等等，这些技术都能帮助外科医生更好地了解手术现场的情况，例如癌变部位、神经、血管等。这些技术是真正让我感到兴奋的。
▲Firefly 荧光成像技术
第二个我感兴趣的领域，是局部治疗。局部治疗对癌症的治疗有很大的帮助，现今的癌症手术规模较大，医生取出癌变部分的肝脏、胃部或者结肠。而Intuitive的体液活检技术、更强大的成像技术，能够帮助医生更早地诊断癌症，那时癌变部分还很小，还未引起任何症状。如果我们能够定位癌变部位，我们就可以更早地开始治疗。
▲Ion机器人辅助支气管镜检系统
机器人精确度更高，擅长进入狭窄的人体部位，想想能够进行肺部微创活检的Ion手术机器人就知道了。我认为，像这样的局部治疗未来能够运用于身体的多个区域，而不仅仅是肺部。现在许多人都在这个研究这一领域，试图更早地检测出癌症，我对此感到十分兴奋。
内部项目
Q：分子影像学对比剂是你们的一个内部项目，你认为它将来会成为公司业务多大的一部分？它和你们目前的手术机器人业务完全不同。
A：这个项目是我们手术机器人业务生态系统的一部分。以胆囊切除为例子，这项手术在腹腔镜手术中很流行，但为什么如今我们要用机器人来做这个手术？我们真的需要这么做吗？答案是肯定的。我们的荧光成像技术（Firefly imaging）在手术中的使用率超过60%，它帮助医生识别患者的解剖结构，并更加自信地完成微创手术。即便是困难的胆囊切除术也能够很好地完成。而以前没有这种技术时，如果微创手术出现问题，医生就会将其转换为开放手术。
#展望未来
Q：最后一个问题，Intuitive在未来10年会有怎样的发展？Intuitive将以怎样的面貌应对手术机器人行业内的激烈竞争？
A：好问题。10年后，我们会像现在一样专注于手术机器人技术和微创手术护理，不过公司的规模可能会更大，机器人能够适用的疾病种类更多，手术创伤进一步缩小。我们期望成为一家卓越的医疗器械公司，并拥有领先的技术。我们将继续每天进行创新，毕竟创新是Intuitive的核心DNA。我们希望我们的技术为治疗效果、成本和患者体验带来实质性的改善。
#定位：医疗器械公司？
Q：在之前和Gary的访谈中，我们也探讨了行业的竞争格局。Gary将Intuitive描述为一个“医疗器械公司”，而你在刚才的访谈中也做出了同样的描述。在你心中，Intuitive是什么时候成为一家“医疗器械公司”的？
A：我一直使用“医疗器械公司”这种表达来形容我们公司，而不是什么“机器人公司”之类的。
但实际上，我认为Intuitive不是一家单纯的“医疗器械公司”，它的业务超越了器械本身。我们收集并充分利用各种数据，将其和我们的技术与器械整合在一起，而不仅仅是售卖灭菌医疗器械。因此我们并不是传统意义上的“医疗器械公司”，我更愿意将Intuitive称之为一家“微创基础护理公司”。
