2022 年，对中医人讲，已进入到中医发展最好的时代。

中医历史上，从没有像今天这样，举国家之力支持、发展中医，也从来没有像今天这样，国人对中医的热情和信任如此高涨。

作为中医发展的主力军——中医馆，该如何做？

01｜要全面反思中医馆“个体户经营模式”

从过去及当前做得比较成功的中医馆来分析，基本上有两类：

一类是医生开的单体医馆，技术过的去，通过长时间甚至几代人在某一个区域积累而成就。

一类是区域性连锁医馆，通过挖掘、抢占区域优质医生资源，加上一定的运营管理能力而成就。

这两类医馆有一个共性特点：拥有技术不错的医生，通过疗效口碑实现引流，简单地说就是医生驱动型医馆。

医生驱动型医馆，最大的弊端：管理运营难，内耗大效率低，难做出医馆品牌，难复制和扩张。

核心原因就是“个体户经营模式”，即使是连锁中医馆，也是把各个“医生个体户”集合到一个地点执业，完全不能形成资源调配和协同效应。这也印证了中医行业的两句话：“一个好的中医医生就是一座流动的医院”和“中医馆运营只能走馆馆不同的方式”。

中医馆的“个体户经营模式”从中医理论体系、大部分中医人的认知和中医文化基因来讲，都是成立的，看似无懈可击，但实属“人为”，因为经不起推敲。

历史已经充分证明：都不能。

停留在依靠“人体器官”诊断层面的医疗技术，无论理论层面多么有高度和逻辑自洽，落地能力只能差强人意，本身来讲就是保守落后的典型表现，怎么可能助推技术的传承、共享和进步？

“个体户经营模式”属于资源耗散型，难以形成合力，资源利用率低下，成本高昂，无法建立产业竞争优势。

“个体户经营模式”内斗就已经忙不过来，哪有时间、经历来顾及竞争对手。看看我们中医各大门派，经方派、扶阳派、伤寒派、河间派、攻邪派、滋阴派、温补派等等谁服过谁，谁不说谁不会治病，谁不说自己的技术牛逼。

再看看医馆，基本上一馆难容二虎，开方的说针灸不行，针灸的说吃药没用，相互诋毁比比皆是。

最可怕的是，“个体户经营模式”喜欢按自己的认知逻辑来“合理”误读中医理论和中医药产业。

如某个“中医大家”说：“中医不可能振兴，因为他不是个挣钱的行业，任何行业挣大钱才能吸引各路人才进来，然后让他发展。中医是个省钱的行业，帮助大家省钱、少花钱、不得病的行业，他的盈利模式就不招人待见”。竟然信众一大片，实在让人汗颜。

这种情况下，中医想要发展振兴，从战略层面来讲，最好的方法就是“打开大门，引入竞争”。

2021 年 1 月 22 日，国务院办公厅印发的《关于加快中医药特色发展若干政策措施的通知》，明确提出“提高中药产业发展活力、增强中医药发展动力、完善中西医结合制度、提高中医药发展效益”等政策措施。

2021 年 6 月 30 日，医政医管局关于综合医院的中西医协同发展意见公布，要求县级综合医院实现中医临床科室全覆盖，并探索综合医院的中医临床人才的标准化培训制度，着重培养一批“西医学中医”的高级综合性中西医结合临床人才。

2022 年 1 月 17 日，上海市卫健委、中医药管理局联合发布《非中医类别执业医师开展中医诊疗活动执业管理办法》，明确自 2022 年 2 月 7 日起，所有非中医类别的执业医师可以开展中医诊疗活动。

通过上面的分析，我们可以得出一个基本共识：中医药产业标准化、现代化是大势所趋，中医不仅仅是传统中医人的“中医”，中医发展振兴也不可能靠传统中医人就能完成，必须从外向内打破。

02｜去除中医伪“个性化”毒瘤，走标准化的道路

中国工程院院士、航空医学和生物医学工程专家俞梦孙谈中医药未来的发展方向明确指出：

一是要把中医“天人合一”的整体性世界观跟系统科学原理相结合，形成新时代中医现代化的系统工程，做到中医理论“知其然”和“知其所以然”。

二是中医的发展要跟当前需求相结合。中医服务模式要转变，要从过去的“一对一”个性化为主的服务模式转变为以解决“共性”问题为主的模式，解决“病人多、好中医少”问题，逐步实现中医药为14亿民众服务。

提高中药产业发展活力和效益，中医服务要从过去的“一对一”个性化为主的服务模式转变为以解决“共性”问题为主的模式，说白了就是要建立中医药产业标准化、现代化的发展模式。

在国家、社会、资本、市场、民众全力支持中医发展的背景下，不管传统中医人是否认为可行，是否愿意接受，都无法阻挡中医药产业标准化建设大潮，中医必将全面革新换代，新旧力量进行博弈交替。

这场新老交替博弈，对中医馆来讲，就是淘汰“个体户经营模式”下的“伪个性化”治疗模式，走技术可控、可持续优化创新、可共享、可复制、可规模化的产业化发展之路。

03｜从抢“医生”转型到掌控“技术体系”

不管是现代医学还是中医，都不可能完全标准化，更不可能完全不能标准化，肯定在某些环节、某些专科病种、某些流程方面是可以标准化的，而且，随着技术的进步，智能AI技术的发展，能标准化的东西会越来越多。

这就要求我们医馆从过去地抢“医生”资源转型到抢“技术体系”。具体做法如下：

❑ 1、定位要更加精准。

针对某个人群解决某些疾病健康问题一定要明确，进行专科专病领域的技术突破，重点关注“共性问题”的解决效率，建立统一的“内治-外治-产品”技术体系和执行标准，从中长期看，一套可行的技术体系和执行标准远比集合1000个“医生个体户”强。

❑ 2、降低技术门槛。

尽可能放弃掉不能标准化、难以学会和传承的技术，想办法降低技术应用门槛，让工作 3-5 年的中医医生按标准化的辩证方法和流程执行，可以达到 10 年以上工作经验的技术水平。

❑ 3、丰富治疗方案。

从单一的诊治手段往综合治疗解决方案转型，把个性化和标准化结合起来，如在内治的基础上，丰富艾灸、推拿、拔罐、刮痧、食疗等标准化技术解决方案，创造出综合治疗方案疗效叠加效应，从而实现对单一的治疗手段的碾压性优势。

❑ 4、技术共创共享。

以前技术全部由医生个体掌控，医生一走，什么也没留下。今后，医馆必须打破这个局面，走团队研发、创新和共享之路，把临床经验、流程、方法等落实到制度、文字层面，尽可能实现核心技术体系的可持续优化和产品化。

04｜外治>内治，走轻资产加盟模式

从技术层面分析，内治标准化的程度比外治小很多，也难很多。

从客户层面分析，内治如果不从产品层面进行创新，很难输出稳定的疗效，也没法提升体验感，年轻人的接受度越来越低。而随着人们健康意识的提高，外治的接受度会越来越高。

从价值层面分析，内治的价值主要在医生手里，医馆难以撼动和掌控，最关键的是难以做大规模，而外治更容易标准化，更容易复制和做大。

从国内外中医市场发展来看，针灸、推拿理疗、艾灸、刮痧等将会越来越主流，内治越来越处于附属地位。

外治>内治，最大的推手就是商业发展和客户需求的变化，可惜我们传统中医人一直停留在旧思维里，明明活在商业交易环节里，却极力阻止和否认中医商业化的发展大潮，把商业化跟患者价值对立起来，想通过单一的“技术思维”来解决中医发展和客户问题，表面上为客户着想，实际上处处阻碍中医技术的创新、共享和对大众的普惠性。

外治>内治，就决定了内治必然在标准化建设过程中不断扬弃，从而推进中医馆进入轻资产加盟模式的发展道路。

笔者去年年底去一家中医馆交流，就见到了惊奇的一幕，中医馆的外治技术竟然是从美容院线引进的。这不能不引起我们反思，中医馆抢“医生”的老路还能走下去吗？

从抢“医生”到打造医馆统一的“内治-外治-产品”标准化技术体系；从内治主导到外治为王，追求技术产品化；从医生品牌到医馆品牌转型；从单一的“技术疗效思维”升级到“品牌运营”思维，全面驱动中医馆向轻资产加盟模式的方向发展。

05｜流量掌控力将成为医馆的胜负手

越来越多的医生开始做自媒体打造IP，越来越多的年轻医生建微信群维护客户，为什么？两个字：流量。

单纯的“疗效口碑”驱动流量模式已经越来越虚弱，花钱买流量的时代正大步走来，我们要接受这个事实并作出战略性的调整。

❑ 一、要组建、培养自己的引流团队。

我们很多医馆还梦想着把引流工作进行外包，按效果付费的模式来合作。也有些医馆觉得某个团队在抖音上做服装、家居做的好，就认为他能把医疗抖音号能做起来，最后效果往往令双方都很难满意。

医疗行业是个特殊的行业，有很多规矩和禁忌，外行进来容易踩雷。需要学习了解医生、医疗行业、客户心理、医疗专业知识、中医文化，同时还要熟悉医疗场景、医生技术特点、医生性格、典型案例挖掘等，而这些，就是医生本人或者从事多年医疗机构运营的人都不一定具备，何况外行。

所以，医馆必须从长计议，把组建和培养引流团队作为一把手工程，特别是找对负责人。

❑ 二、要有持续投入的决心。

碰到很多医馆做抖音、快手，不到3个月，觉得没效果就开始止损了。

关键是我们要想清楚，不做自媒体引流，对我医馆中长期发展和竞争力有影响没，如果没有，就不要投入，有，那就做好持久战的准备，不要3个月连内容方向还没摸清就开始止损了。

流量只有越来越贵，花钱买流量势在必行，只是不同的阶段花钱多少不一样罢了。

❑ 三、合理布局IP矩阵，疯狂输出内容。

如果我们医馆担心打造医生IP不牢靠，可以多角度来布局医馆的IP，从客户、医馆品牌、医生、行业、产品等层面进行IP布局，大力创造和输出内容，增加成功几率。

因为，内容质量是从内容数量里面发掘出来的。

随着医馆标准化建设的推进，医馆也必将由单维度的技术疗效竞争上升到技术、品牌、管理、推广、服务等综合层面的竞争。越是竞争到后面，技术、服务层面越容易同质化，而推广引流、品牌打造的能力越来越重要。

也许只有流量越来越稀缺，越来越贵，流量决定生死的时候，我们传统中医人的观念才会改变，才会真正投入资本和人力去打造医馆品牌，才会把市场引流、品牌打造跟医生技术价值等同起来，才不会走过去“医生驱动流量”“个体户经营模式”的老路。

当然，中医标准化建设，并不是说不要医生，不要个性化的辨证施治。而是，我们在遵循市场发展规律和客户需求的前提下，对我们的技术、服务、观念等做出改变和优化，走可持续性地发展之路，从而增强中医普惠大众的能力，实现中医传承、发展、振兴的历史使命。