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启明创投对话启明医疗:以国际本土化加速创新医疗器械全球化

发布时间:2023-01-11 来源:李汶芸 动脉网 浏览量: 字号:【加大】【减小】 手机上观看

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近日,启明创投CEO云端峰会周成功举办。在对话CEO环节,启明创投执行董事张奥与启明医疗总经理兼执行董事訾振军展开对话,分享了启明医疗全球化的打法。


动脉网对相关内容进行了整理,希望给即将或正在“出海”的各位些许帮助。


   高筑国际化创新专利,

用临床数据撬动创新通道申请


张奥:国内在瓣膜领域尚处于早期萌芽阶段,启明医疗在此阶段如何平衡产品在国内外的资源布局?以及您为什么在这个阶段就坚决要在国际市场同期布局、投入资源,做许多领先竞对的国际化动作?


訾振军:这与我个人从业经历背景息息相关。在国内20多年的从业生涯中,我一直在做me better的产品。我们跟随美国的公司和产品,借鉴他们在技术和商业推广上的成功经验,做出了国产替代产品并在国产市场上第一个推出来。然而我觉得现在到了该有一些中国公司率先站出来的时候了。


目前,启明医疗已获得近900项专利,这些专利都有国际化背景且都具备一定的技术先进性。欧美企业,尤其是美国企业,无论是在冠心病、先天性心脏病,还是外周血管疾病领域,已有大量专利布局,这使后来者难以再迈出突破性步伐。但是在结构心脏病领域,我是较早的一批从业者,在瓣膜上走得相对较早,所以差距不大。经过多年苦心经营,我们终于把这些技术展现到国际市场上。


国内和国际市场对我们而言同等重要。我们现在是以“一个临床研究两条腿走”的方式布局,比如启明医疗VenusP-Valve™的获批,给予我们很大的激励和信心。我们使用欧盟CE的数据来申请中国NMPA的批准,这是前所未有的,同时我们也能看到中国NMPA开放的态度,即国际化数据也可以拿到中国申请。


接下来我们会利用在国际上获得的临床数据去撬动更多创新通道的申请。理由有三:第一是获得了国际医生的认可;第二是知识产权过硬;第三这对国内医疗器械的发展具有推动效应。以前我们认为中国产品只能在中国先发布,为什么中国的器械不可以在欧洲、美国先发布?


采用国际本土化发展海外战略


张奥:您最近在微信朋友圈提到国际本土化,这可能和大多数公司思考的出海方式不同,而这也体现了启明医疗在国际化具体实施策略上的独特之处。那么启明医疗在国际化的具体实施上有何优势?


訾振军:从主观和客观的角度出发,我们都必须用国际本土化去发展海外战略。


从客观上看,疫情导致大家都出不去,我们的思路是,既然出不去,并且我们国际化的前端研发与海外医生团队的合作都已成型,加之已有产品在海外获批,那么组建一个国际本土化的团队是必然选择。在刚刚落幕的伦敦心脏瓣膜会议期间,启明医疗的展台上全是欧洲医生和国际化团队在跟客户沟通宣传。我觉得这是非常自然且容易切入市场最前沿的方法。


主观上我们也愿意建立国际化的团队。我们团队对启明医疗国际化品牌的认知度极高,从伦敦心脏瓣膜会议到以色列国际心血管创新大会,都能感觉到国际品牌树立对团队工作产生了巨大的正面影响。


启明医疗与国际医生一起合作研发了很多技术,医生会在临床研究里主动提及我们研发的器械,而不是企业单纯讲述一个中国医疗器械公司的故事。我觉得这个概念已经深入我们的团队,并使我们获益。


举个非常有意思的例子。其实中国医疗器械企业在欧洲获CE批准的不在少数,但真正能进入核心市场、被认定为重要的国际竞争对手的企业却很少。就是因为没有用国际本土化的思维。所以基于这点,我们要坚持实施国际本土化的战略,并且我们也确实尝到了甜头,在欧洲、拉丁美洲等国家迅速拓展。


未来我们会更进一步,考虑国际化的运营中心。因为不同市场政策不同,比如巴西、印度都是非常大且独特的市场,他们有高度的荣誉感和自尊心,一款中国的器械要进军当地市场,需要找到一个理想的落地通道,所以未来我们可能会在全球建设运营中心,以此助推产品通过更多国际本土化的品牌进入不同市场。


张奥:我观察到启明医疗的国际化主要有两条路,一方面是自己的产品出海,另一方面也在对外积极寻求技术合作或公司收并购等,尤其是通过德诺医疗系统在以色列的本土孵化器去寻求新的技术。您觉得这是启明医疗未来比较重视的国际化的一种方式吗?


訾振军:是的。一是启明医疗先扎实地把结构性心脏病治疗作为基石打牢。在极重要的瓣膜领域,强生以166亿美元收购心脏设备制造商Abiomed,其实他们原本是要收购爱德华的,但收购金额可能要乘以6,所以最终收购无果。因此考虑到目前瓣膜在心血管领域里最大的市场放量,我们要把这块基石打牢。主动脉之后还有二尖瓣、三尖瓣等市场足以让企业迅速崛起。


我们第一步是先成为中国的爱德华,搭建好这块基石后再借助投资机构或德诺医疗孵化的技术,向外延展,组建海外的国际化平台。以美敦力的成长过程为例,其最核心的底层业务是心脏节律管理(CRM),时至今日美敦力依然在这一领域遥遥领先。因此我们的战略也非常清晰,启明医疗发展的第一步是夯实瓣膜、结构性心脏病领域的底层技术,再逐步外延成长为国际化企业。


通过创新技术

获得品牌信任,避免价格战


张奥:其实早期器械出海时踏入的并不是最核心的市场,更多是通过成本、价格的方式去经营,但现在成本和价格所占据的地位可能不那么重要。在美国市场、欧洲市场,跟爱德华或美敦力竞争时,您觉得启明医疗有哪些特别突出的优势?


訾振军:拿我们的VenusP-Valve™出海来说。自VenusP-Valve™获批之后,我们在欧美的价格和美国产品的价格一样,但医院、医生、代理商在内,都没人对我们的价格提出要求。因为我们抓住了临床痛点,这给了我们很大的信心,原来中国制造的产品也可以和美国产品价格持平。我们是以创新技术获得品牌认知。所以现在再把新产品投放到市场上去,没人会要求我们必须提供低价产品。


印度有一家公司提供的瓣膜产品,在爱德华的产品卖2万美元时只卖3000美元,事实上这可能对本土企业而言是一个相对有效的手段,但对于更多国家而言,尤其是欧美国家,这好像并不奏效,并且同时还要解决专利问题。所以既然走到创新的最前沿了,就要把创新做得足够好。我们合作的德晋医疗的经股静脉缘对缘二尖瓣修复产品DragonFly™,现在已有欧美医生要求开展相关研究。


中国不缺国产化创新医疗器械企业,稀缺的是真正可以布局全球逐鹿国际的医疗器械供应商。启明医疗希望成为中国医疗器械领域中的“华为”,走向全球。


我们原本计划先在中国市场投放再在欧美市场投放,但为了集中资源,最终选择了两边同步投放,这在战略决心上是很大的调整。因为最终我们要利用所有资源以一个标准推一款产品,真正实现国际化公司的架构。


我相信启明医疗未来将会不断获得好结果,因为我们已经看到了国际市场的需求。如果企业有一款产品去找专家合作研究,因为有国际医生的背书,他们也会更尊重;但如果只完成了CE研究,专家也许就不愿意以他的名誉来替企业背书,因为这没有技术含量。把国际创新贯彻到底,国内外双线并行,这样也不会重复浪费金钱和精力。


张奥:谢谢訾总的时间和分享。不管是启明医疗还是宏观层面的中国创新医疗器械出海,我相信大家对于未来都更加充满信心。


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