冬奥余温散去，谁还能给千亿康复赛道添一把火？
采访 | 复动肌骨 赵卿怡
作者丨Jellybean
2016年以来，随着国民健康意识提升，康复医疗赛道潜力凸显。《中国卫生健康统计年鉴》显示，2021年，我国康复医疗服务市场规模进入千亿阶段。
但现实棘手。当前，设康复科的二、三级综合医院受人才、建筑面积、床位数量不达标等因素限制，康复医疗服务供给明显不足；各级康复医疗机构间则因定位不清，导致转诊渠道阻塞；甚有省级公立医院尚未设置康复专科。
民营机构成为重要补充力量。近十年来，民营机构从118家增至545家，占比从50%以下扩至75%以上。
然而作为细分之细分领域，缺乏资金、人才和政策标准，线下康复诊所版块尚未迎来产业的黄金期。尽管参与者前赴后继，但落后国外40年的市场格局始终没有改变。简单沿袭发达国家的路线，拔不掉“硬钉子”，创新是唯一敲门砖。
缺人缺钱，线下康复诊所要自己找出路 赵卿怡没有在所谓的恰当时机闯入康复医疗赛道。彼时，她正身处于消费投资领域。 2016年，康复医疗还较容易拿到投资。2年后，赛道投资热度急转直下。此刻成立上海复动医疗管理有限公司（后简称“复动肌骨”），她需要比别人投入更多精力。用4年时间，赵卿怡终于打造出了一套关于人才、运营的全新体系。2022年3月30日，复动肌骨完成Pre-A轮融资，资方名单中，启明创投、泰福资本赫然在列。 这是近2年内，康复版块少有的融资案例。相近的，是连锁康复机构优复医疗和体创动力，分别于2021年和2019年完成的融资。其余则追溯到2016年。 但这并不意味着康复赛道前景不好，放眼整个线下诊所版块，融资困难几乎成为常态。最近完成融资的，基本是C轮以上或是冲刺IPO的连锁医疗机构。 二级市场上，卡在上市关口的企业也不在少数。口腔和眼科领域，近年来仅有瑞尔齿科与何氏眼科成功“上岸”。有“金牙银眼”之称的热门赛道尚且如此，线下康复诊所融不到资也不足为奇。 康复医疗产业链，来源国盛证券 从这个角度出发，可以看到国内康复市场的诸多问题。 最关键是“人”的问题——康复治疗师数量不足，质量也跟不上。国内康复治疗产业，最初由健身教练推动，直到现在，参与者质量仍参差不齐，持证人员学历普遍不及本科。 同时，持物理治疗师（PT）证的专业人才匮乏。据统计，国内每10万人合资格物理治疗师保有量仅3.5名，而发达国家通常为50~100名。 而且，康复向来不被重视。“康复科不承担康复治疗，骨科医生不懂细致康复方案，患者教育也是大问题”。但如果康复做不好，容易落下后遗症，“这关乎生命质量”。 上述条件都限制着合资格诊所数量的增长。在国内，即便拿到职业PT证，医师技能仍旧良莠不齐，缺乏相应标准，无法获得处方权，更不能开办合资格诊所。 而市场上既有的康复诊所，由于缺乏市场化资金支撑，半数以上为单店经营。实现连锁化的，则面临区域限制、商业化模式单一等问题。上文所提的连锁康复机构经营多年，至今未突破原生地理区域。 在千亿市场规模、4.3亿运动群体的双重加持下，仍未催生出一家大型连锁机构。康复医疗服务野蛮生长，专业康复诊所发展空间受到压缩，在健身房、中医按摩馆等机构间艰难求生。 注入新概念，用创新颠覆行业 在赵卿怡看来，复动肌骨想要在这样的市场环境中“跑出来”，必须依靠“科技创新＋模式创新”。 深谙消费市场经营之道的赵卿怡，决定引入“消费升级”概念。这就面临“如何满足需求”的终极命题。 在康复医疗领域，患者的康复需求与其生活水平同步提升。病人需要拆解成“病”和“人”两部分，“病是基础需求，决定了治疗方式；人代表更高层的需求，比如便捷、舒适、心理满足等，同时决定了购买意愿、服务方式和承受能力。” 从“病”的角度出发，复动肌骨不局限于骨科，扩至所有引起肌骨功能不良和肌骨疼痛症状（肌骨即肌肉骨骼，musculo-skeletal，简称“MSK”）。其对应的心脑血管疾病、残疾、儿童骨骼问题等各类群体，规模均超过2000万人，产后群体规模超过1600万人。业务范围拓宽后，市场空间急剧扩大。 从“人”的角度出发，一方面，复动肌骨提出“MSK综合解决方案”。 “中国患者更倾向于集成的‘一站式’服务”，因此，复动肌骨提供“患者中心化”服务。除物理治疗师外，医疗团队增设骨科/运动医学医生、矫形器师、体能教练及心理咨询师4个工种，满足全方位需求。 有中超、CBA运动员患者曾到复动肌骨线下诊所治疗，骨科医生先对其二次诊断，而后物理治疗师和体能教练联合制定治疗和体能恢复方案，同时加以心理辅导。“根据这个方案，治疗2~3周，他们就可以重返赛场。恢复速度加快了一半。” 复动肌骨产品管线及业务范围 不仅是专业运动员，现阶段，复动肌骨瞄准的，是国内所有“拥有较强购买意愿和承受能力”的患者。 基于此，其开启了线上线下一体化运营，成为行业内首家涉足数字疗法企业。 当下，全国范围内几乎所有的康复机构（持证机构和治疗师工作室）都开在一二线城市，争夺有限购买力。三四线城市康复机构寥寥无几。此背景下，复动肌骨除了布局一线和新一线城市，还探索肌骨治疗数字化，为超过六成的非上海本地患者提供康复治疗服务。 其数字疗法整合了互联网医院及SAAS（患者管理）系统，拥有收集患者数据、线上图文问诊、病历管理和康复咨询等功能。同时，还推出“悦行”可穿戴设备。异地患者完成线下问诊后，康复师可在线上予以指导，帮助其进行居家治疗。 复动肌骨数字疗法产品 开辟此版块初衷不仅是打破地域限制，更要打破价格壁垒。赵卿怡希望中国的患者能触及整合的、有普惠性的优质康复治疗。 另一个关键影响在于，有望解决人力效率较低、专业人员不足、服务质量可复制性较低等行业性问题。 但双创新驱动，仅仅是向标准化靠近，最关键问题在于，标准化是什么？ 统一学术流派体系，打造“企业标准” 不管是打造线下连锁品牌，还是打通线上渠道，标准化是发展基础。 首先，行业内外对康复医疗的认知就存在差异。康复医疗源起国外，名为“物理治疗”（physical therapy，简称PT）或“运动疗法”， 国内业界多定义为“运动康复”。但无论物理治疗、运动康复或MSK综合解决方案，对国内市场都是陌生概念。 其次，行业人才标准也尚未形成。赛道启动者——只能做损伤预防、不具备治疗资质的部分健身教练们，仅参加2小时到十余天某体系商业培训课程（APTA基于国际分类的临床指南），便自诩得其真传。而想要真正学会该体系课程，至少需要7年专业学习以及年临床轮转与（亚）专科训练。 但现状是，很长一段时间里，这些学成归来，具有专业资质的骨科/运动医学博士，只能在公立体系中做不对口的神经康复方向工作。 不仅如此，不同技术派系的康复治疗师，语言体系不一样，沟通成本很高。这意味着同一诊所中，不同治疗师之间的患者流动率不高。 “这个行业远没有成熟到谈标准的时候。”赵卿怡说。 面对物理治疗师的巨大缺口和派系繁杂、技术不精等问题，赵卿怡决定在内部实现统一的技术流派体系——只招收应届生，利用自有资深物理治疗师开展培训。 企业人才标准化和开放的院外市场，也为复动肌骨引来一批具有康复意识和丰富经验的资深骨科医生。由此，其得以组建覆盖5个工种的全能医疗团队。 专业的团队带来专业的医疗服务。许多客户甚至闻讯而来。疫情以来，中超、CBA运动员无法出国做康复，开始在国内开始找同水平机构。“球队队医直接就找到我们了，”赵卿怡说，“运动员的认可度也很高。休赛期间，他们会到复动肌骨参加训练。制定的体能方案也能在归队后继续使用。” 运动员在复动肌骨做康复治疗 受众面愈广，患者口碑取代广告推广，成主要获客方式。随着数字疗法产品和互联网医疗产品的推出，复动肌骨所能触达的患者群体越来越大。 基于这些优势，复动肌骨深受资本青睐，一年内获得两次融资。而随着政策倾斜，行业人士对高标准的追求，更多资本的入局或许只是时间问题。 （图片由受访者提供） 编后记 谈及未来，赵卿怡说，复动肌骨会顺应专科化趋势，纵向深挖，“因为‘肌骨功能不良’这条路上，还有很多事情可以做。”公司开发的数字疗法产品，在线上已经实现1:2000的医患覆盖比，将在今年6月获NMPA批准。 下一步，她类比国外一家从物理治疗数字化起家的医疗科技公司，不仅要打通线上、线下数据，也要链接耗材厂商，一方面接触到更多患者群，另一方面能收集更全方位的患者数据，进而提供智能化的MSK综合诊疗方案。
