外科，一直是医疗器械领域最火热的主题之一。如今，微创外科手术凭借更小创伤、更低痛感、更少并发症、更短住院和恢复时间，备受医生和患者青睐，成为外科手术中的主流。

随着外科手术的广泛应用，微创外科器械市场也迅速增长。公开数据显示，美国2019年每百万人口微创外科手术的数量是16877台，微创外科手术渗透率达到80.1%。而在中国，每百万人口仅有8514台，渗透率为38.1%。相比美国等发达国家，我国微创外科领域还有极大发展空间。

针对渗透率较低的问题，一方面，国内有健适医疗等企业入局微创外科，以产品创新、技术创新的策略攻坚市场；另一方面，集中采购等政策降低患者的医疗负担，共同推动我国微创外科行业发展。

例如，2020年，云、贵、渝、豫4省联盟开展吻合器、补片、胶片联盟集采，吻合器平均降幅73.13%，最高降幅97.76%。2021年，重庆联合海南、云南、广西、青海、河南、新疆、新疆生产建设兵团集中采购一次性腔镜用直线型切割吻合器及组件，平均降幅为79.2%，最高降幅达97.9%；2021年12月，广东牵头16省联盟集采超声刀刀头，平均降幅70.11%，最高降幅93%。

但是，集采对微创外科行业也产生了巨大的影响。

健适医疗董事长兼CEO王欣认为：第一，集采是一种新的市场规则，优胜劣汰，适者生存。其中，一部分不能适应改革的企业，很可能被淘汰；另一部分能够控制成本、保证质量的企业，将占领未来的市场。

第二，对行业来说，集采有助于提升企业的创新性。集采能够保证中标企业的销售量，也将改善回款、降低销售费用。而中标企业为了更多盈利，为了降本增效，为了未来市场，必须把更多精力和资源投入核心技术的研发。另外，未中标的企业，也需要通过创新，研发新一代产品，否则只能被市场淘汰。因此，长远来看，集采有利于企业的创新，创新则有利于行业的健康发展。

第三，集采吹响了产业集中化的号角。在产业方面，集中采购使市场更加集中，中标企业将占据足够的市场份额，以规模效应，降低生产成本及百姓就医成本，形成更强的市场竞争力。同时，市场的集中也将淘汰同质化严重、缺乏创新的传统企业，使资源利用率大幅提升。在流通领域，流通渠道也会同步朝着集中化、规模化的方向演变。集采之后，生产、配送、使用等环节及环境将发生大变，企业需要先知先觉，前瞻性地推动渠道变革。

那么，创新企业如何避免被淘汰？如何成为微创外科领域的头部企业？健适医疗在收购瑞奇外科、南通华尔康后，进行了诸多尝试。

受陆续开展的集中采购影响，微创外科领域市场格局正发生剧烈变化。对此，健适医疗大外科事业部（包含瑞奇外科、南通华尔康等）从三方面做出了应对。

第一，积极加入招投标竞争。据介绍，在吻合器、超声刀等多次集采中，健适医疗旗下瑞奇外科屡次中标，产品销量大幅增长。例如，在福建的超声刀与吻合器集中采购、湖南吻合器集中采购、广东牵头的16省超声刀集中采购、重庆多省联盟腔镜吻合器集中采购中，瑞奇外科的超声刀、吻合器等产品均实现中标，且部分为全线产品中标。

2021年，瑞奇外科的微创外科产品销量增长幅度较高，市场份额提高，还使其创新产品迅速进入市场，缩短医院开发流程及费用成本。

第二，确保产品质量。对于创新企业而言，中标集采之后，故事才刚刚开始。成倍增长的生产数量可能会影响其产品质量。因此，被健适医疗收购后,瑞奇外科加强了供应链管理及质控体系，确保产品质量。同时，瑞奇外科还通过工艺创新提升生产效率，使其2021年生产量突破100万件。

第三，加大创新投入。为了未来的市场竞争，企业必须持续创新，不断推出符合临床需求的创新产品才有获胜的可能。因此，除了已有的天津外科产品研发中心,瑞奇外科还在美国明尼苏达州设立研发中心，加大微创外科器械产品的研发，为临床提供技术先进、性价比高的微创手术产品。

值得一提的是，健适医疗还与韩国公司LivsMed和Sejong Medical签订战略合作，分别独家代理其全角度腔镜手控机械臂和穿刺器产品。如此一来，健适医疗构建了吻合器、超声刀、缝合线、穿刺器、腔镜手控机械臂等丰富的产品组合。而健适医疗能够以中标产品为切入点，将其他微创外科产品快速打入市场，巩固其微创外科本土领先企业的地位。

经过近两年集中采购政策的推进，微创外科市场的竞争格局发生了较大变化。在吻合器方面，此前，吻合器领域进口产品占据60%以上的市场份额，国产产品占比则不到40%。而今，受国产企业推广及集采政策影响，国产吻合器的市场份额已超过50%。在超声刀领域，此前，美国强生占据我国超声刀90%以上的市场。而今，国产超声刀已打破海外垄断，占据了国内20%-30%的市场。

可以说，集采政策大幅提高了医疗器械的国产化率。同时，健适医疗等中标的企业，也因此迎来巨大发展机遇，如快速打开市场、推广其他未被集采的产品、企业走向平台化等。这些变化仅是剧烈变化市场中的一部分，而能够适应这些变化的，才有可能在未来成长为真正伟大的企业。

当前，国内一部分省市已将吻合器、超声刀等微创外科产品纳入集采。不过，还有另外一部分市场仍是各企业自由竞争。同时，国内诸多械企已启动出海计划，希望将国产器械销往全球，扩大营收规模，提高利润率。

在自由市场竞争及器械出海方面，健适医疗也有独到的见解：首先，基于丰富的产品线，健适医疗在微创外科市场，为临床提供一体化微创手术解决方案，形成协同效应。其次，健适医疗加强研发，在天津、美国等地设立外科产品研发中心，加速瑞奇外科第二代超声产品的研发及商业化。同时，健适医疗将此前瑞奇外科的几十人销售团队扩充，推动产品商业化。另外，健适医疗还注重产品质量，确保出产产品的高品质性能。最后，健适医疗以产品的临床效果说话，以产品优势快速打入市场。

例如，在产品优势方面，瑞奇外科的新一代电动吻合器适配一次性刀片设计的钉仓，锋利高效，不损伤组织，成钉效果好；且拥有55度大转角，能够带来更多的操作灵活性，更利于在狭小空间精准操控。同时，该产品还具备电动击发、15s预压榨提醒、保险灯提示、电量检测等功能，使临床医生更平稳、更便利地实施手术。

瑞奇外科的新一代超声刀设备则具备全程智能组织自适应技术，可以实现更快的切割速度、更小的侧向热损伤、更安全的凝闭，并能更安全地在重要脏器附近操作，提升手术的安全性。另外，瑞奇外科的超声刀换能器搭载芯片可以感应刀头，与主机智能交互，并根据每一只换能器手柄及刀头的参数优化能量输出，从而达到换能器手柄振幅的一致性与稳定性，提高切割效率，缩短手术时间。

而基于健适医疗微创外科产品的高品质性能，其已在国内500多个大型医院中成功战胜多家国际品牌，成为主要的供应商，且成功打入欧洲、美洲、韩国等国际市场，成为国产手术器械出口企业的佼佼者。

在器械出海方面，王欣分享了四点个人见解：第一，注意专利FTO（专利自由实施分析）问题，通过分析有效专利及失效的现有技术，避免侵犯他人专利权及惩罚性赔偿。

第二，确保出口产品的高品质及产品价格的竞争力。在海外，产品价格相对国内更高，但是运营成本也更高，包括跨国运输、当地经销商管理、应对当地政策变化等。这就需要出海企业以高效率管理降低成本，并制定具备竞争力的产品价格，才能更好地切入市场。

第三，客户服务要及时高效。医疗器械行业不是“一锤子买卖”，后续还需要服务好客户，这要求出海企业在当地设立完备的服务中心，及时处理客户困难，以此扩大市场份额。

第四，出海企业需要考虑未来战略布局。是为了规避国内集采去海外赚快钱，还是在全球化方面有中长期布局？事实上，国外客户十分重视中长期的合作，短期贸易很难打开局面。同时，海外器械产品的价格也在逐年下降，且竞争激烈，国内企业需要制定好全球化战略，再做出海打算